Делимся опытом, как наладить продажи на Яндекс.Маркете для товаров из ниши с высокой конкуренцией.
- Предыстория проекта
- Работы по оптимизации магазина
- Результаты работы
- Пример использования нашего подхода в другой нише
- Выводы
Предыстория проекта
Товарные предложения на Яндекс.Маркете были запущены в сентябре 2017 года. Мы в Mello занимались только запуском магазина, а заказчик ─ оптимизацией и ведением.
За последний год работы магазина на Маркете средняя стоимость заказа составляла 2265,62 руб., при KPI ─ 1500 руб. Поэтому в мае 2020 года канал был отключен.
В декабре 2020 года клиент решил снова включить магазин, но перед этим провести тщательную оптимизацию. Мы составили план:
- проверить фид на наличие ошибок;
- продумать и настроить новые стратегии.
На старте работ у нас была гипотеза: если покупатели увидят предложения с самой выгодной ценой на первых местах Маркета, конверсия вырастет.
Работы по оптимизации магазина
Проверка фида
В глаза сразу бросилась ошибка ─ поле description содержало много лишних символов:
Мы попросили клиента исправить фид. Проанализировав задачу, клиент принял решение не вносить правки, так как это займет много времени. Description подгружался в фид с сайта, на котором были особенности построения кода. В результате поле вообще убрали, поскольку оно не является обязательным, а на исправление нужно много времени.
Была еще одна ошибка ─ на некоторых изображениях товаров стояли плашки со скидками и акциями, а это запрещено на Маркете. Картинки поправили.
Остальные элементы фида соответствовали требованиям Маркета и подгружались без ошибок.
Настройка новых стратегий
У нашего клиента много конкурентов, в том числе и на Яндекс.Маркете. Чтобы выделиться на общем фоне, мы решили показывать товары таким образом:
- с ценами ниже, чем у конкурентов, на более высоких позициях;
- дорогие товары в конце общего списка.
Чтобы найти на Маркете предложения с низкими ценами, мы использовали сервис PriceLabs ─ в разделе «Цена относительно карточки» выставили фильтр «От мин.» «До мин.».
И нашли, что у 31 товара в магазине нашего клиента цена выгоднее, чем у конкурентов.
Затем для этого фильтра выбрали стратегию «1 место» и выставили максимальную ставку, чтобы ограничить стоимость клика.
В результате самые дешевые товары нашего заказчика Маркет показывает на первом месте, что также видно в отчетах PriceLabs.
С дорогими товарами мы поступили по-другому: выставили фильтр «От макс.» «До макс.» и использовали стратегию «Минимальная».
Результаты работы
Магазин Greenworks Tools на Яндекс.Маркете с обновленным фидом и стратегией был запущен 20 декабря 2020 года.
В таблице результаты работы за 3 месяца 2020–2021 года и аналогичный период 2019–2020 года.
| Период | Клики | Цена за клик (руб.) | Стоимость | Продажи | CPO | Суммарная стоимость заказов руб. | ДРР % |
| 20.12.2019 — 19.03.2020 | 6 081 | 21,9 | 133468,2 | 74 | 1803,62 | 1 074 219.00 | 12.42 |
| 20.12.2020 — 19.03.2021 | 6 376 | 21 | 133484,7 | 109 | 1224,63 | 1 930 431.00 | 6.91 |
| Разница | +4.85% | -4.11% | +0.01% | +47.30% | -32.10% | +79.71% | -44.36% |
В итоге после оптимизации:
- продажи выросли на 47,3%;
- CPO (стоимость заказа) составила 1224,63 руб., показатель выполняет KPI и на 32,1% меньше значения предыдущего года;
- доход с Маркета увеличился на 79,7%;
- ДРР (доля рекламных расходов в доходах от рекламы) снизилась на 44,4%.
При этом бюджет на ведение магазина на Яндекс.Маркете не изменился.
Пример использования нашего подхода в другой нише
Мы тестировали использование сервиса PriceLabs и стратегию показа дешевых товаров в начале списка для магазина, который продает автомобильные шины.
С февраля 2021 года ─ начала теста ─ прошло три месяца. Результаты по сравнению с предыдущим периодом:
- ДРР снизилась с 35.3% до 24.2%;
- CPO уменьшилась с 1341,60 руб. до 1002,99 руб.
Но окончательные выводы об эффективности стратегии делать пока рано, так как статистики еще недостаточно: магазин на Яндекс.Маркете был запущен в конце марта 2020 года, и пока мы не можем сравнить результаты с предыдущим годом.
Выводы
В условиях высокой конкуренции между поставщиками одного бренда надо выделяться на фоне конкурентов.
Наше решение привлечь внимание клиентов низкой ценой показало свою эффективность при продаже товаров на Яндекс.Маркете ─ пользователь видит выгодное предложение и покупает. И даже такая радикальная мера, как удаление описания товаров из фида, не помешала повысить продажи.