Стратегия продвижения автодилеров: проблемы и решения

Особенности ниши, которые влияют на продвижение
Что нужно знать маркетологам для продвижения дилерских центров
Вывод

Особенности ниши, которые влияют на продвижение

Маркетологи дилерских центров вынуждены работать в жестких рамках, которые им диктуют производители. Бренды предоставляют одинаковые для всех автосалонов рекламные инструменты: цветовые решения, макеты и стратегию продвижения в целом. Бюджеты на маркетинг закладываются тем же брендом-производителем, сами автосалоны редко могут выделить средства для привлечения клиентов. При этом, от маркетологов требуют увеличение трафика и продаж.

Основные проблемы, с которыми сталкиваются автосалоны в привлечении клиентов:

ограниченный брендинг от производителей;
ограниченность в ценовой политики;
агрессивные продажи дополнительных опций и услуг;
настороженное отношение к авторынку в целом;
непрерывная конкурентная борьба автодилеров на территории города за трафик и покупателей.

Чаще всего, автодилеры, которые приходят на продвижение, выглядят как близнецы: с одинаковыми сайтами, рекламными макетами, акциями. Что вызывает сложность выделиться среди конкурентов.

На основе практического опыта выведена еще одна общая проблема всех дилерских центров: отсутствие веб-аналитики, которая позволяет отслеживать и корректировать результаты продвижения.

Что нужно знать маркетологам для продвижения дилерских центров

На основе опыта агентства выделены моменты, которые помогут привлечь покупателей в такую серьезную сферу, как продажа автомобилей.

Анализ целевой аудитории и разработка воронки продаж

Необходимо провести глубинный анализ потенциальных клиентов. Основных параметров описания портрета клиента недостаточно (пол, возраст, доход). Укажите для каждой группы покупателей: что для него важно, при каких условиях совершает покупку, на чем основывается при выборе авто.

Выявите психологические особенности выбора и подписания договора. Имея такой портрет, сможете понять, какой путь совершает человек, прежде чем дойти до финальной точки — покупки. На основе полученных данных можно выстроить воронку продаж, которая будет включать в себя сопровождение клиента от первого касания до созвона или похода в салон. Важно отметить, что в задачу по продвижению дальнейшее сопровождение клиента не входит, зона ответственности переходит к менеджеру салона.

Анализ конкурентов

У всех дилеров примерно одинаковые условия продвижения, но в анализе конкурентов возможно почерпнуть много интересной информации. Ни в коем случае не нужно делать в точности как у других. Помимо информации о методах и инструментах, которыми пользуются конкуренты, можно выделить приемы “как делать не надо”.

Освоение инструментов продвижения

SEO-продвижение, таргетированная и контекстная реклама являются инструментами интернет-маркетинга, направленными на достижение конкретных маркетинговых целей и при правильной настройке приносят регулярный поток лидов. Но, даже при грамотно настроенных параметрах, не все клиенты приходят к покупке. Нужно не только запустить рекламу, но и проверить:

посадочную страницу — сайт или лендинг, куда ведете клиента;
работу отдела продаж — большая часть лидов не доходит до покупки, если менеджер не был заинтересован в продаже или некомпетентен.

Инструменты интернет-рекламы для автодилеров

Специалисты Mello выделили основные инструменты, которые лучше всего работают на привлечение клиентов для автодилеров.

Лучшие результаты показывает работа с поисковыми системами Google и Яндекс. Здесь ведется работа с максимально “горячей” аудиторией, которая практически готова к покупке.
Обязательна сегментация аудитории по местоположению, если в городе расположено несколько автосалонов. Чем ближе к человеку находится салон, тем большая вероятность, что он его посетит. Также это позволит разделить трафик по салонам.
В текстах объявлений важно использовать все возможные условия по скидкам, акциям и выгодным предложениям от производителя.
Проводите сегментацию по разным моделям авто. Вести рекламную кампанию на весь модельный ряд не имеет смысла, потому что разные приоритеты по продажам. Зачастую,в рассегментированных кампаниях хватает данных для обучения.
Используйте простые лид-формы и лендинги, где потенциальный клиент может легко оставить заявку, не заполняя большое количество полей.

Команда Mello занимается продвижением автодилеров с 2011 года. Часть проектов находится под NDA (договор о неразглашении), а часть опыта и интересных моментов можно найти в следующих статьях:

Корректная настройка рекламы на каждом этапе воронки продаж приведет выполнению цели по привлечению покупателей в автосалон.

Вывод

Несмотря на ограниченность в продвижении дилерских центров, можно построить маркетинговую стратегию, которая увеличит количество привлеченных клиентов. Для этого необходимо использовать различные инструменты веб-аналитики и рекламы, которыми владеет агентство, благодаря релевантному опыту.